Fuente: http://html.rincondelvago.com/comportamiento-del-consumidor_11.html
Motivación
Las necesidades que una persona tiene tanto biológicas como psicológicas se pueden convertir en motivación cuando llegan a un nivel suficiente de intensidad como para impulsar a la persona a la satisfacción de la misma.
De acuerdo con Kotler (1996) “una motivación es una necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. La satisfacción de la necesidad mitiga la sensación de tensión".
Existen varias teorías sobre la motivación humana, entre ellas la Teoría de la Motivación de Freud y la Teoría de la Motivación de Maslow.
Según Kotler (1996) " Freud supone que las fuerzas psicológicas reales que dan forma a la conducta humana, pertenecen en gran parte al inconsciente."
Motivación
Las necesidades que una persona tiene tanto biológicas como psicológicas se pueden convertir en motivación cuando llegan a un nivel suficiente de intensidad como para impulsar a la persona a la satisfacción de la misma.
De acuerdo con Kotler (1996) “una motivación es una necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. La satisfacción de la necesidad mitiga la sensación de tensión".
Existen varias teorías sobre la motivación humana, entre ellas la Teoría de la Motivación de Freud y la Teoría de la Motivación de Maslow.
Según Kotler (1996) " Freud supone que las fuerzas psicológicas reales que dan forma a la conducta humana, pertenecen en gran parte al inconsciente."
Es por esto que muchas veces las personas no pueden comprender totalmente sus propias motivaciones, porque aunque adquieran un producto para satisfacer un motivo, también lo puede estar comprando para impresionar a los demás o para sentirse más inteligente o superior.
Quienes analizan las motivaciones reúnen información completa sobre pequeñas muestras de consumidores para descubrir los motivos más profundos de su elección de ciertos productos. El análisis de la motivación es un instrumento útil para los mercadólogos que estén interesados en conocer profundamente el comportamiento del consumidor.
Con respecto a la Teoría de la Motivación de Maslow, existen muchas razones por las cuales una persona pueda ser impulsada por necesidades específicas en determinados momentos.
Kotler (1991) menciona que:
“De acuerdo con Maslow las necesidades humanas se organizan en una jerarquía de las más apremiantes a las menos urgentes. En orden de importancia son fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de actualización personal. Una persona trata de satisfacer primero las más apremiantes. Cuando una necesidad importante está satisfecha dejará de motivar a la persona, que tratará de satisfacer la siguiente en importancia”.
Esta teoría de Maslow ayuda a que el mercadólogo comprenda la forma en que los diversos productos encajan en los planes las metas y la vida de los consumidores potenciales. Hay que recordar que la motivación se basa en las necesidades y en los objetivos. De este modo, la motivación actúa como una espuela para el aprendizaje, que con necesidades y metas sirven como estímulos, El descubrimiento de los motivos del consumidor es una de las principales tareas de los rnercadólogos, quienes enseñarán a segmentos motivados del mercado el porqué su producto satisfará mejor las necesidades del consumidor.
Creencias y actitudes
Las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye en el comportamiento de compra.
De acuerdo con Kotler (1991) "una creencia es un pensamiento descriptivo acerca de algo"
En el momento en que el consumidor vaya a realizar la decisión de la compra de un producto, éste tendrá creencias con respecto al mismo, sin embargo estas creencias podrían estar basadas en conocimientos verdaderos o en la fe y podrían o no implicar una carga emocional. El hecho de que el consumidor piense que cierta creencia tenga más o menos peso en el momento de la decisión, entonces podría ser o no importante para la compra final.
Al mercadólogo le interesan las creencias sobre bienes y servicios porque dan lugar a la imagen del producto y la marca en la mente del consumidor, además porque las personas tienden a actuar de acuerdo con sus creencias. Si las creencias acerca de un producto son negativas, entonces se podría considerar el lanzar una campaña para corregirlas.
Según Kotler (1991) "las actitudes son evaluaciones favorables o desfavorables, sentimientos y tendencias coherentes de una persona con respecto de un objeto o idea."
Una persona podría adoptar la actitud de comprar lo mejor si cree que ese producto lo fabrican los mejores del mundo.
Debido a que las actitudes van de acuerdo con el patrón de la persona, es muy difícil cambiarlas, el modificar una actitud implicaría realizar ajustes en las demás. Es por esto que las compañías deben intentar que sus productos vayan de acuerdo con las posturas del momento.
Bases para segmentar los mercados de los consumidores
Es importante que los mercadólogos prueben distintas variables para segmentar los mercados, ya sea sola o combinada. Esto con el fin de asegurarse la estructura del mercado de un producto.
Las principales variables son: geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales.
Sin duda alguna, la Psicología sigue formando una parte vital dentro de la publicidad, haciendo referencia a que las creencias y las actitudes son características propias del individuo, y dentro de la Mercadotecnia, el individuo se convierte en el prospecto o el consumidor que adquirirá los productos y/o servicios que se le están ofreciendo.
Por tanto, la Psicología ayuda a entender las creencias y las actitudes que éste tiene con respecto a lo que se le ofrece o bien a lo que de la misma forma demanda, apoyada por una serie de motivadores que contribuyen finalmente a que realice la compra de los mismos.
Fuente:http://www.estrategiamagazine.com/marketing/mercados-de-consumo-y-conducta-del-comprador-factores-personales/
Motivación: una persona tiene muchas necesidades. Algunas de estas son biogénicas, surgen de estados fisiológicos de tensión, como el hambre, la sed o la incomodidad. Otras necesidades son psicogénicas, surgen de estados psicológicos de tensión, como la necesidad de ser aceptado, de estimación o de dependencia. Una necesidad se convierte en motivación cuando surge a un nivel suficiente de intensidad. Una motivación (o inducción) es una necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. La satisfacción de la necesidad mitiga la sensación de tensión.
Teoría Motivacional de Freud
El principal exponente moderno de la teoría freudiana de la motivación en la mercadotecnia es Ernest Dichter, quien llama a sus planteamientos investigación motivacional que consiste en reunir “entrevistas muy profundas” de consumidores para descubrir los motivos internos que fueron liberados por el producto. Utiliza diversas técnicas de proyección, como es la asociación de palabras, completar frases, interpretación de dibujos y actuación.
Teoría de la motivación de Maslow
Las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente, van de la mayor presión a la de menor presión. En orden de importancia, son: necesidades fisiológicas (hambre, sed), necesidades de seguridad (protección), necesidades sociales (sentido de pertenencia, amor) necesidades de estima (autoestima, reconocimiento, posición) y necesidades de autorrealización (autodesarrollo y actualización).
La teoría de Maslow ayuda a que el mercadólogo comprenda la forma en que diversos productos encajan en los planes, metas y vida de consumidores potenciales.
Teoría de la motivación de Herzberg
Distingue entre los insatisfactorios (factores que provocan insatisfacción) y los satisfactores (factores que generan satisfacción). Esta teoría de la motivación tiene dos implicaciones: los vendedores tiene que hacer todo lo posible para evitar los insatisfactores, y los fabricantes deben identificar los principales satisfactores o motivadores de compra en el mercado.
Creencias y actitudes
La gente adquiere sus creencias y actitudes a través del aprendizaje y éstas, a su vez, influyen en su conducta de compra. Una creencia es el pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo. Estas creencias pueden basarse en conocimiento, opinión o fe y pueden o no tener una carga emocional.
Una actitud describe las evaluaciones cognoscitivas, favorables o desfavorables, de una persona, sus sentimientos y sus tendencias de acción hacia algún objeto o idea. Las personas tienen actitudes hacia casi todo: religión, política, vestido, música, alimentos, etc., y los colocan mentalmente dentro del marco de referencia de agrado o desagrado por un objeto, moviéndose hacia él o alejándose.
Las actitudes conducen a las personas a comportarse en forma definitivamente consistente hacia objetos similares, por lo que no tienen que interpretar y reaccionar en forma distinta ante cada objeto. Las actitudes economizan energía y trabajo mental, por ello es muy difícil cambiarlas. Las actitudes de una persona se establecen dentro de un patrón consistente y, cambiar una sola de ellas, quizá requiera hacer ajustes de magnitud considerable en otras.
Sería un buen consejo para una empresa el intentar que su producto encaje en las actitudes existentes, en lugar de intentar cambiar las actitudes de la gente.
Son múltiples las teorías motivacionales que existen, sin embargo, todas ellas llegan a la conclusión de que, a final de cuentas, el consumidor actuará al adquirir lo que se le ofrezca siempre y cuando, esto satisfaga sus gustos y/o necesidades (ya sea fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealización) es decir los factores que lo motivan para realizar una compra de algo está sujeto a lo que en ese momento, el consumidor cree que necesita o le gusta y por ello terminará actuando en pro de ello; obviamente, lo hace en muchas ocasiones bajo la persuasión que la publicidad suele presentar, lo que influye en la creencia y la actitud que el consumidor pueda tomar frente al producto y/o servicio publicitado.
Fuente: http://paressantjordisvm.obolog.com/marketing-76207
Motivación
En el diseño y la ejecución del programa de marketing, la empresa tiene que considerar las preferencias de los consumidores, las motivaciones que los impulsan a tomar decisiones de compra y el uso que le dan al producto posteriormente. Sin este conocimiento resulta bastante difícil ganarse su lealtad.
Para ello es habitual recurrir a varias disciplinas relacionadas con el comportamiento como la psicología, la economía y la sociología.
Creencias y actitudes: La creencia es una opinión, un pensamiento descriptivo del consumidor en relación con un tema, una persona o un objeto.
La actitud en cambio, recoge el punto de vista del consumidor sobre un producto, anuncio, empresa o idea. Se trata de una predisposición aprendida con la que se responde, favorable o desfavorablemente, a un objeto o una idea. Sin embargo se tiene que reforzar en el tiempo por lo que es de suma importancia crear, reforzar y mantener actitudes positivas sobre el producto y la marca.
Se vive cada vez más en un mundo tan cambiante, que la Publicidad se ve en la necesidad de ir evolucionando junto con él, y por tanto, sus formas de allegarse hacia el consumidor deben ser más elaboradas con el fin de lograr esa persuasión, ya sea positiva como negativa, pero que a final de cuentas, es lo que dictaminará o se verá reflejado en la respuesta del consumidor, es decir, la Publicidad debe de encontrar, idear, innovar y/o mejorar la forma en como sirve de motivador para que una persona sea persuadida para que se interese, crea y tenga una actitud favorable con lo que se le está publicitando con el mayor propósito de que se llegue a la compra/venta del mismo.
Son múltiples las teorías motivacionales que existen, sin embargo, todas ellas llegan a la conclusión de que, a final de cuentas, el consumidor actuará al adquirir lo que se le ofrezca siempre y cuando, esto satisfaga sus gustos y/o necesidades (ya sea fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealización) es decir los factores que lo motivan para realizar una compra de algo está sujeto a lo que en ese momento, el consumidor cree que necesita o le gusta y por ello terminará actuando en pro de ello; obviamente, lo hace en muchas ocasiones bajo la persuasión que la publicidad suele presentar, lo que influye en la creencia y la actitud que el consumidor pueda tomar frente al producto y/o servicio publicitado.
Fuente: http://paressantjordisvm.obolog.com/marketing-76207
Motivación
En el diseño y la ejecución del programa de marketing, la empresa tiene que considerar las preferencias de los consumidores, las motivaciones que los impulsan a tomar decisiones de compra y el uso que le dan al producto posteriormente. Sin este conocimiento resulta bastante difícil ganarse su lealtad.
Para ello es habitual recurrir a varias disciplinas relacionadas con el comportamiento como la psicología, la economía y la sociología.
Creencias y actitudes: La creencia es una opinión, un pensamiento descriptivo del consumidor en relación con un tema, una persona o un objeto.
La actitud en cambio, recoge el punto de vista del consumidor sobre un producto, anuncio, empresa o idea. Se trata de una predisposición aprendida con la que se responde, favorable o desfavorablemente, a un objeto o una idea. Sin embargo se tiene que reforzar en el tiempo por lo que es de suma importancia crear, reforzar y mantener actitudes positivas sobre el producto y la marca.
Se vive cada vez más en un mundo tan cambiante, que la Publicidad se ve en la necesidad de ir evolucionando junto con él, y por tanto, sus formas de allegarse hacia el consumidor deben ser más elaboradas con el fin de lograr esa persuasión, ya sea positiva como negativa, pero que a final de cuentas, es lo que dictaminará o se verá reflejado en la respuesta del consumidor, es decir, la Publicidad debe de encontrar, idear, innovar y/o mejorar la forma en como sirve de motivador para que una persona sea persuadida para que se interese, crea y tenga una actitud favorable con lo que se le está publicitando con el mayor propósito de que se llegue a la compra/venta del mismo.
No hay comentarios:
Publicar un comentario